Freelancer arbeiten 2026 in einem Markt, in dem Kundinnen und Kunden Tempo, Klarheit und messbare Ergebnisse erwarten, während Kosten steigen und der Wettbewerb international bleibt. Die eigentliche Frage lautet daher nicht „Welches Preismodell ist am besten?“, sondern „Welches Modell passt zu dieser Art von Arbeit, diesem Kunden und meiner Risikotoleranz?“ Abrechnung nach Stunden, Leistungspakete und Abo-Retainer können alle fair und rentabel sein – wenn du sie mit klaren Grenzen, belastbaren Zahlen und sauberer Sprache im Angebot aufsetzt.

Stundensätze 2026: Wann zeitbasierte Abrechnung dich schützt

Stundenbasierte Preise sind sinnvoll, wenn der Umfang unscharf ist, Discovery zur Leistung gehört oder der Kunde flexible Kapazität statt eines fixen Ergebnisses braucht. Das gilt etwa für Troubleshooting, Audits, laufende Optimierung, Projekte mit vielen Stakeholdern oder Arbeit, bei der Feedback-Schleifen den Aufwand schnell verdoppeln. In solchen Fällen verteilt der Stundensatz das Risiko: Der Kunde zahlt die tatsächlich genutzte Zeit, und du vermeidest, dass „nur noch eine kleine Änderung“ unbezahlt bei dir hängen bleibt.

Für einen Realitätscheck helfen Benchmarks. Für den UK-Markt wurden in Auswertungen zu Freelancer-Raten (YunoJuno, Report 2025) als grobe Orientierungswerte ein durchschnittlicher Tagessatz von rund £390 und ein durchschnittlicher Stundensatz von etwa £49 genannt – mit deutlichen Unterschieden je nach Disziplin und Seniorität. Nutze solche Zahlen als Kontext, nicht als Ziel: Dein echter Satz hängt von Spezialisierung, Liefergeschwindigkeit und dem Anteil nicht abrechenbarer Zeit ab (Admin, Akquise, Planung, Weiterbildung).

Der häufigste Fehler ist, den Stundensatz wie ein Angestelltengehalt zu berechnen. Ein Freelance-Satz muss Leerlaufzeiten, Tools, Hardware, Versicherungen, Steuern sowie Zeit für Vertrieb und Projektführung abdecken. Eine einfache Untergrenze entsteht aus: (Jahresziel für dein Einkommen + jährliche Betriebskosten) ÷ realistische abrechenbare Stunden. Wer glaubt, jede Woche 30 Stunden fakturieren zu können, kalkuliert oft zu knapp – bei vielen Selbstständigen sind 18–25 abrechenbare Stunden pro Woche die stabilere Planungsbasis, sobald Admin und Akquise eingerechnet werden.

So wird Stundenabrechnung kundenfreundlich – und schwerer angreifbar

Viele Kunden fürchten, dass Stundenmodelle ausufern. Deine Aufgabe ist, „Stunden“ in Planbarkeit zu übersetzen. Starte mit einer gedeckelten Schätzung: „Das sollte 12–16 Stunden dauern; ich melde mich bei 80% des Caps.“ So bleibt die Kontrolle beim Kunden, ohne dass du dich auf einen Fixpreis festlegst, der dich bei Unsicherheit bestraft.

Erfasse Zeit so, dass sie wie ein Fortschrittsbericht wirkt, nicht wie eine Stoppuhr. Statt „2,5 Stunden“ besser: „Onboarding-E-Mail-Logik überarbeitet, drei Segmentierungsregeln getestet, Übergabe dokumentiert.“ Wenn Kunden den Wert pro Zeitblock erkennen, verhandeln sie weniger über deinen Satz und mehr über Prioritäten.

Lege ausserdem Regeln für Meetings und Kommunikation fest. 2026 solltest du immer einplanen, dass Abstimmung zur versteckten Kostenstelle werden kann. Definiere, ob Calls abrechenbar sind, wie viele Feedback-Runden pro Woche enthalten sind und welche Reaktionszeiten gelten. Viele Freelancer trennen zudem „Deep-Work-Zeit“ von „Support-Zeit“, damit der Kalender nicht zur Dauerunterbrechung wird.

Leistungspakete: Ergebnisse verkaufen statt Minuten

Pakete funktionieren am besten, wenn du die Lieferung standardisieren, Inputs steuern und den Aufwand verlässlich einschätzen kannst. Darum sind sie typisch für klar definierte Outputs wie Landingpage plus Copy-Set, Brand-Kit, ein Sprint mit 10 Kurzvideos, ein Neuaufbau eines Ads-Kontos oder ein technischer SEO-Cleanup mit fixer Checkliste. Kunden mögen Pakete, weil sie leichter budgetieren und vergleichen können; Freelancer mögen sie, weil Effizienz zu Gewinn wird – nicht zu einem Rabatt.

2026 sind Pakete auch ein Positionierungswerkzeug. Statt auf „Rate“ zu konkurrieren, konkurrierst du auf „Was ist enthalten?“ und „Welches Problem löst es?“. Wenn du drei Stufen baust (z. B. Essential / Standard / Advanced), entsteht ein klarer Preisanker und eine sinnvolle Mitteloption. Vor allem verkürzen Pakete den Sales-Prozess, weil du nicht jedes Mal komplett neu kalkulieren musst.

Die Paketpreisfindung sollte bei Wert und Risiko starten und dann den Aufwand als Plausibilitätscheck nutzen. Eine praxistaugliche Methode: internen Stundenaufwand schätzen × deine Stunden-Untergrenze, dann einen Risikopuffer addieren (Komplexität, Freigaben, Abhängigkeiten) und erst danach nach dem Nutzen für den Kunden justieren. Wenn die Arbeit direkt Umsatz, Conversion, Lead-Qualität oder Bindung beeinflusst, sollte der Preis diese Wirkung abbilden – nicht nur Produktionszeit.

Scope-Kontrolle bei Paketen: Details, die Gratis-Mehrarbeit verhindern

Jedes Paket braucht eine klar lesbare Leistungsgrenze. Definiere Deliverables, Anzahl der Revisionen, Durchlaufzeiten und was der Kunde liefern muss (Zugänge, Assets, Freigaben). „Unbegrenzte Revisionen“ sind selten unbegrenzt – sie werden zu unbegrenzter Verzögerung. Besser: „zwei Feedback-Runden innerhalb von 10 Arbeitstagen“, zusätzliche Arbeit wird stundenbasiert oder als Mini-Add-on abgerechnet.

Add-ons halten Pakete profitabel. Baue ein kleines Menü: zusätzliche Seiten, Express-Lieferung, weitere Formate, zusätzliche Stakeholder-Workshops, erweitertes Testing oder laufende Wartung. So bleibt das Basispaket attraktiv, und Kunden können sauber erweitern, ohne dass dein Angebot zu einem vagen Versprechen wird.

Lege ausserdem eine klare Change-Request-Regel fest. Wenn Anforderungen nach Freigabe kippen (neue Zielgruppe, neuer Produktfokus, neue Brand-Guidelines), ist das ein neuer Scope. Nutze neutrale Sprache: „Gern – hier ist der Effekt auf Zeitplan und Preis.“ Dieser eine Satz schützt Marge und Beziehung.

Abo-Retainer 2026: Planbare Einnahmen mit klaren Grenzen

Abos (Retainer) sind verbreiteter geworden, weil Unternehmen laufende Unterstützung suchen, ohne direkt einzustellen. Viele Kunden wollen „eine verlässliche Person, die unseren Kontext kennt“ – für Content, Design, Analytics, Development, Operations oder Performance-Marketing. Für Freelancer kann ein Abo den Akquise-Druck reduzieren und Cashflow stabilisieren – solange es nicht zum unbegrenzten Support-Hotline-Modell verkommt.

Ein guter Retainer ist nicht „monatlich zahlen und alles fragen“. Er beschreibt wiederkehrende Kapazität oder definierte Outcomes. Am einfachsten ist ein Stunden-Kontingent (z. B. 10 oder 20 Stunden pro Monat, use-it-or-lose-it, mit begrenztem Rollover). Zweitens deliverable-basiert (z. B. „4 Blogposts + 8 Social-Assets + Monatsreporting“). Drittens zugangs-basiert („Prioritäts-Antworten, monatlicher Strategie-Call, und eine feste Anzahl Tasks in der Queue“). Wähle ein Primärmodell und halte es bewusst simpel.

Abos werden auch davon beeinflusst, wie grosse Marktplätze sich entwickeln. Fiverr hat 2025 neue Abo-Optionen im Pro-Umfeld ausgebaut – ein Signal, dass wiederkehrende Zusammenarbeit und entsprechende Tooling-Erwartungen weiter zunehmen. Das bedeutet nicht, dass du über einen Marktplatz verkaufen musst; es ist ein Hinweis darauf, dass Kunden Retainer immer häufiger als normalen Einkaufsweg für Expertise sehen.

Retainer-Bedingungen, die Abos für beide Seiten fair halten

Starte mit Onboarding und Grenzen. Ein Retainer sollte eine Setup-Phase haben (Einmalfee oder erster Monat als Premium), um Audits, Zugänge, Dokumentation und eine Baseline-Strategie abzudecken. Ohne Onboarding wird Monat eins chaotisch und unprofitabel. Definiere danach den Ablauf: ein Ansprechpartner, eine gemeinsame Task-Liste und eine Regel, wie priorisiert wird.

Schütze Kapazität mit Service-Levels. Lege Reaktionszeiten fest (z. B. „innerhalb von 1 Arbeitstag“), Meeting-Limits und was als dringend gilt. Wenn „urgent“ vorkommt, bepreise es als Add-on. Retainer scheitern, wenn alles dringend wird und die Queue nie endet; ein ruhiges System ist Teil dessen, wofür der Kunde zahlt.

Lege schliesslich Review- und Exit-Regeln fest. Preisreviews alle 3–6 Monate sind 2026 normal, weil Kosten und Workload sich verschieben. Nenne eine Kündigungsfrist (z. B. 30 Tage) und definiere, was mit ungenutzten Stunden oder offenen Tasks passiert. Klare Exit-Regeln senken Reibung und erhöhen die Bereitschaft, sich überhaupt zu binden.